如何为门店制定一个合适的年度营销方案？
门店经营管理 · 2021-07-21 15:11 · 阅读:1670
要想制定一个好的年度营销计划，首先你应该思考一个问题：“年度营销计划应该解决什么问题？”
一个好的年度营销计划第一个应该解决的是信心问题。
我们为什么要制定年度营销计划？
目的是为了做到结果可控。
年度营销计划要制定下一年的销售目标，为了我们能够达到这个目标，我们必须知道我们实现目标的路径，也就是说应该明白我们应该做哪些事情，以及做这些事情的方法是什么。
当我们能够对我们实现目标的路径和方法一目了然的时候，才能够说我们是做到了心中有数。
信心来自什么？
来自于你对事情的控制感，当一个人觉得整个事情都在掌握之中的时候最有信心。
所以，做到心中有数才能有完成年度营销计划的信心。
年度定制营销方案计划不仅仅是老总一个人有信心，年度营销计划呈现的内容就是要让大家看到，通过什么路径和方法能够实现我们预定的目标，只要这个目标合理，路径和方法大家认为正确，大家的信心也就初步建立起来了。
一个好的年度营销方案第二个应该解决的是目标问题。
毫无疑问，每个企业的年度营销计划都有一个目标，通常主要是销售额增长目标。
这个目标应该是多少才好？有的企业是增长10%，有的企业定在增长20%，有的企业增长30%，有的可能更高，有的可能很低。
其实，目标制定不是数字问题，而是为什么要制定这样一个目标，为什么是增长这么多？依据是什么？
对于年度目标的制定主要是有两派，一派是感觉派，凭感觉，凭经验，也就是俗称的“拍脑袋”。另一派是理性派，讲模型、讲数据、将量化。
那么，到底是感觉派好，还是理性派好呢？
实际对于企业来说，没有好坏之分，只有适合不适合，适合的就是最好的。
感觉派速度快，但是缺乏量化根据，有可能出现偏差；理性派科学性高，但是需要企业有比较完善的数据信息系统，有比较完整的数据库支持。
理性派适合于比较成熟的企业，数据比较全面、丰富，所以能够进行有效的数据分析；而感性派更适合于进入市场时间不长的企业，没有什么数据基础，数据少，不全面，不完整，没法进行有效分析，所以更适合拍脑袋。
对于成长中的企业来说，将感觉和理性结合起来是比较好的方法，所谓笔者常说的“靠感觉来认知，靠理性来验证”。
其实，感觉并不是毫无理由的。感觉是人通过潜意识对每天的信息进行深加工所得出的结论，虽然缺乏数据，但是往往是对企业真实情况的反应。尤其是我们的销售老总们，每天都在市场上摸爬滚打，接受的市场信息非常丰富，因此，老总们的感觉往往是准确的。但是，人的认知特点是容易吸收自己偏好的信息，也就是说，人的大脑会主动过滤掉一些你不想看到的信息，所以，认知偏差就会产生。而如果销售管理者在市场的时间少，或者即便是在市场的时间多，但是如果不会主动发现信息，寻找信息，导致信息失真或者信息不丰富，也会产生认知偏差，因此，凭感觉产生的认知，需要进一步用量化的方法来进行验证。这样既可以进行快速决策，又可以具有科学性。
无论是凭感觉还是靠理性，都需要进行分析，所以，年度营销计划的第一步就是销售分析和市场分析。
一个好的年度营销计划第三个应该解决的是路径和方法问题。
要想达到目标，必须知道怎么达到，应该走那条路才能到达目标？
所以，路径必须明确。
路径即策略。
所以，我们要做到是给自己提一个问题：“我们要想达到年度目标，我们应该干什么？”
常规的做法是进行目标分解，分解到区域，分解到产品，分解到每个销售人员身上，做到人人身上有指标，人人身上有责任。
当然，有了指标就有了压力，这当然是正确的做法，但，任务压倒每个人身上就能够保证完成了吗？恐怕不一定。
所以，我们这时候要问的一个问题就是：“真正的销售收入来自哪里？”
答案是来自客户。
所以，目标应该最终分解到客户层面，只有锁定客户，销量才有最终的保证。
锁定客户先要知道客户是谁？因为这个问题决定了我们的目标市场是哪一个？是诊所市场还是药店市场为主？如果做连锁，是中小连锁为主还是大连锁为主？如果原有渠道已经饱和，渠道是否要扩展呢？
锁定了客户，就知道了销售收入的来源，也才能知道什么行为最有效。
锁定了客户，明确了目标市场，下一步就是要知道怎么开发客户，把货进去，然后就怎么动销，实现销量增长，这就必须有相应的动销模式。
当然，建队伍、设计动销模式、开发网络、终端动销都要有投入，会产生费用，所以就有了费用预算。
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